Techniques de Vente

Présentation

• Développement Professionnel: Comprendre et adopter les attitudes clés, savoir être, et comportements attendus dans le métier de commercial. Se positionner efficacement dans le domaine, identifiant ses forces et axes de progrès. • Maitrise des Techniques de Communication Interpersonnelles: Clarifier les éléments du schéma de communication. Distinguer les vecteurs de communication et perfectionner les formulations impactantes. Acquérir les compétences essentielles de l'écoute active et de l'empathie. • Excellence en Prospection Commerciale: S'approprier les objectifs de l'action de prospection. Collecter efficacement des informations sur les entreprises ciblées. Utiliser LinkedIn de manière stratégique pour renforcer la prospection. • Préparation et Organisation Professionnelle: Créer des outils efficaces pour organiser la prospection commerciale. Développer des fichiers de prospection qualifiés et élaborer des plans d'action commerciale pertinents. • Compétences en prise de rendez vous: Se préparer de manière proactive pour vendre un rendez vous téléphonique. Acquérir les compétences nécessaires pour vendre un rendez vous par téléphone. • Maitrise de l'Entretien de Vente: Mettre en œuvre les 4 étapes de la vente en face à face avec les "4 C": Contacter, Connaitre, Convaincre, Conclure. Appréhender les spécificités de l'entretien de vente en point de vente. • Adaptation à la Vente à Distance: Comprendre les éléments qui influencent la relation commerciale à distance. Utiliser efficacement la visioconférence pour les entretiens de vente à distance. • Application Pratique: Participer activement à des exercices pratiques, des études de cas, et des simulations pour renforcer les compétences acquises. Créer des fichiers de prospection, rédiger des scripts téléphoniques, et concevoir des plans d'action commerciale. • Évaluation Continue: Engager des quiz réguliers pour évaluer et renforcer la compréhension des concepts clés. Bénéficier d'un suivi et de conseils personnalisés lors des sessions de training intermédiaires. • Compétence Globale en Vente: Acquérir une compréhension globale des techniques de vente, couvrant les aspects communicationnels, prospectifs, préparatoires, et d'entretien en divers contextes.

Pré-requis

• Maîtrise de l'Informatique de Base : Connaissance de base de l'utilisation d'un ordinateur, de la navigation sur Internet et de l'utilisation de logiciels de bureautique. • Compétences en Communication Écrite et Orale : Capacité à communiquer clairement à l'écrit et à l'oral, car la vente implique une communication constante avec les clients. • Intérêt pour le Domaine Commercial : Un intérêt manifeste pour les activités commerciales et la vente. • Accès à un Ordinateur et à Internet : Disposer d'un ordinateur personnel avec une connexion Internet stable pour accéder aux modules de formation en ligne. • Motivation et Engagement : Engagement à suivre le programme de formation de manière régulière et à participer activement aux exercices et aux évaluations.

Atouts

Techniques de vente éprouvées et stratégies de négociation. Compétences en communication pour améliorer l'interaction avec les clients. Capacité à augmenter les conversions et fidéliser la clientèle.

Programme

• Partie 1 : Mobiliser les Techniques de Communication Interpersonnelles dans la Vente. - Séquence 1: Se Positionner dans le Métier de Commercial. Identifier les attitudes clés et comportements attendus. Explorer l'infographie métier. Créer sa carte d'ID de commercial. Auto positionnement et synthèse. - Séquence 2: Clarifier les Éléments de Communication Interpersonnelle. Comprendre le schéma de communication. Répertorier les éléments du cadre de référence. Distinguer les vecteurs de communication. Travailler les formulations impactantes. Le fonctionnement de l'écoute active et de l'empathie. Exercices pratiques et synthèse. • Partie 2 : Préparer et Organiser sa Prospection Commerciale. - Séquence 1: Collecter les Informations pour Bien Préparer sa Prospection. S'approprier les objectifs de prospection. Collecter des informations sur les entreprises ciblées. Identifier les secteurs et acteurs du marché. Exercice d'étude de cas et synthèse. - Séquence 2: Booster la Préparation de sa Prospection en Utilisant LinkedIn. Utiliser le Social Selling et ses outils. Créer un profil LinkedIn percutant. Développer son réseau avec LinkedIn. Exercice de transposition avec correction et synthèse. - Séquence 3: Concevoir ses Outils pour Organiser sa Prospection. Créer le fichier de prospection qualifié. Compléter le plan d'action commerciale. Anticiper le suivi de la performance. Exercice d'apprentissage avec correction et synthèse. • Partie 3 : Effectuer la Prise de Rendez vous Téléphonique pour un Entretien de Vente - Séquence 1: Se Préparer pour Vendre son Rendez vous Réunir des informations et préparer son script. Utiliser un canevas d'entretien. Mind Map pour synthétiser. - Séquence 2: Vendre son Rendez vous par Téléphone Phases clés du contact téléphonique. Accrocher le client et proposer le rendez vous. Exercice d'application avec fiche méthode et correction. • Partie 4 : Conduire l'Entretien de Vente en Face à Face - Séquence 1: Mettre en Œuvre les 4 Étapes de la Vente avec les "4 C" Contacter, Connaître, Convaincre, Conclure. Exercice d'application avec correction et synthèse. - Séquence 2: Spécificités de l'Entretien de Vente en Point de Vente Conduire l'entretien en face à face dans un point de vente. Démonstration et exercice avec correction. • Partie 5 : Conduire l'Entretien de Vente à Distance. - Séquence 1: Éléments qui Exercent une Influence sur la Relation Commerciale. Caractéristiques des outils de relation à distance. Impacts de la visioconférence. Maîtrise de la préparation avec Mind Map. - Séquence 2: Spécificités de l'Usage de la Visioconférence dans l'Entretien de Vente Les 4 étapes à distance. Mot de l'expert et synthèse.

Durée

17 heures

Modalités pédagogiques

• Plateforme d'elearning interactive : Utilisation d'une plateforme en ligne conviviale, accessible depuis différents appareils (ordinateurs, tablettes, smartphones). • Cours en ligne multimédias : Contenus de cours sous forme de vidéos interactives, présentations animées, podcasts, et ressources multimédias pour diversifier les modes d'apprentissage. • Documents pédagogiques téléchargeables : Mise à disposition de documents, infographies, et supports de cours téléchargeables pour permettre aux apprenants de consulter les informations hors ligne. • Quiz et évaluations en ligne : Intégration de quiz interactifs et d'évaluations en ligne pour tester les connaissances acquises et fournir un feedback instantané. • Exercices pratiques et études de cas : Proposition d'exercices pratiques et d'études de cas concrets pour appliquer les concepts théoriques à des situations réelles. • Accès à des ressources complémentaires : Fourniture de liens vers des ressources complémentaires, articles, livres, et études de cas pour approfondir les connaissances.

Pédagogie - Évaluation

• Quizz Interactifs : Des quizz intégrés tout au long des modules de cours pour évaluer la compréhension immédiate des concepts. • Évaluations Formatives : Des exercices pratiques, des études de cas et des missions à réaliser, permettant aux apprenants de mettre en pratique les connaissances acquises. • Évaluations de Résolution de Problèmes : Des exercices et des études de cas axés sur la résolution de problèmes spécifiques rencontrés dans le domaine des ventes. • Quizz final en ligne : Un examen final intégré à la plateforme d'elearning, couvrant l'ensemble des connaissances acquises au cours de la formation. • Auto Évaluation : Des mécanismes d'auto évaluation encourageant les apprenants à réfléchir sur leurs propres performances et à identifier les domaines nécessitant une amélioration.