La vente, simplement : comprendre, guider, conclure ✨

La vente n’est pas un “don” inné.

C’est une suite d’étapes que l’on peut apprendre, répéter et améliorer.

L’objectif n’est pas de « convaincre à tout prix », mais d’aider un client à résoudre un vrai problème avec une solution adaptée. 🤝

1) Prospection 🔎 → attirer l’attention, générer des RDV qualifiés

2) Découverte 🧭 → comprendre les enjeux, les critères, l’échéance

3) Proposition 💡 → formuler une valeur mesurable, preuves à l’appui

4) Objections 🛡️ → éclaircir, rassurer, faire progresser la décision

5) Négociation & Closing ✍️ → aligner périmètre/conditions et formaliser

6) Onboarding & Delivery 🚚 → promettre juste, exécuter bien

7) Suivi & Expansion 🌱 → résultats, témoignages, upsell/cross-sell

Règle d’or : toujours proposer une prochaine étape datée. 📅

2.1 Définir sa cible 🎯

- ICP (Idéal Customer Profile) : secteur, taille, géographie, maturité digitale.
- Personas : Décideur économique (DG/DAF), Décideur métier (Ops/Marketing), Utilisateur.
- Douleurs prioritaires : temps, coût, risque, conformité, croissance.

2.2 Cadence multicanale (exemple 10 jours) 🧰

- J1 Email ✉️ → J2 LinkedIn invite 💬 → J3 Téléphone 📞 → J5 Email #2 ✉️ →
J7 Commentaire sur post LinkedIn 💬 → J8 Téléphone 📞 → J10 Email #3 « break up » 🧊

Astuce : variez l’angle (douleur, ROI, risque, succès pair-à-pair), pas seulement le canal.

2.3 Scripts d’ouverture (modèles) 📝

- Email #1 (problème→valeur)
Objet : Réduire [problème] sans alourdir vos équipes
Bonjour [Nom], chez [Entreprise], vous gérez [domaine].
Des pairs comme [Référence] réduisent [problème] de [x%] grâce à [solution].
Ouvert à un échange de 15 min cette semaine pour vérifier la pertinence ?
Bien à vous, [Signature]

- Téléphone (30 s)
« Bonjour [Nom], 30 secondes puis vous me dites si on continue : j’aide des [fonction] à [bénéfice].
Si je pose 2 questions ciblées, je vois si ça vaut un RDV. OK ? »

3.1 SPICED / MEDDICC (simplifié) 🔍

- Situation : contexte, process actuel, outils
- Pain : frictions, coûts, risques
- Impact : gains attendus, métriques
- Critical Event : échéance, jalons
- Decision : critères, comité, budget
- (MEDDICC ajoute Metrics, Economic buyer, Identified pain, Competitors, etc.)

3.2 Questions par rôle 👥

- Direction : « Quel est l’objectif business que vous ne pouvez pas manquer cette année ? »
- Métier/Opérations : « Où perdez-vous le plus de temps/qualité aujourd’hui ? »
- Finance/DAF : « Quelles hypothèses valident un ROI acceptable ? »
- IT/Sécu : « Quelles contraintes d’intégration/conformité devons-nous respecter ? »

Reformulation : « Si je résume… X, Y, Z. Ai-je bien compris ? » ✅

4.1 Structure en 5 points 📐

1) Rappel du contexte (1 phrase)
2) Objectifs mesurables (KPIs, délais)
3) Solution & livrables (focus bénéfices)
4) Preuves (cas client, démo, chiffres avant/après)
5) Étape suivante (POC, pilote, atelier de cadrage)

4.2 Options « Bon / Mieux / Idéal » 🧱

- Essentiel : périmètre cœur pour sécuriser le fit
- Évolutif : + accompagnement / + automatisation
- Complet : + intégrations / + formation / + SLA

Donner le choix accélère la décision et évite le « tout ou rien ». ⚖️

5.1 CAP/SOS (pratique)

- Comprendre : « Quand vous dites [objection], c’est plutôt [A] ou [B] ? »
- Apporter la preuve : démonstration ciblée, référence, calcul ROI.
- Proposer : jalon, option, garantie, essai balisé.

5.2 Catalogue d’objections & réponses 🗂️

- « Trop cher » 💸 → comparez au coût du statu quo + option d’étalement/phase pilote.
- « Pas le temps » ⏳ → plan de déploiement light + transfert de charge.
- « Déjà un fournisseur » 🤝 → différenciateurs + audit flash sans rupture.
- « Priorités changeantes » 🔄 → cadrage short + re-évaluation trimestrielle.

6.1 Avant de négocier

- Listez vos concessions conditionnelles (ex. remise ↔ engagement 24 mois / étude de cas).
- Sachez vos lignes rouges.

6.2 Tactiques propres 🌿

- Donnez peu, demandez : « OK pour X si nous avons Y (référence, volume, échéance). »
- Silence actif 😶 : laissez l’autre préciser son besoin réel.
- Récapitulatif écrit : périmètre, jalons, responsabilités → évite les malentendus.

6.3 Checklist de closing ✅

- Décideurs/critères/budget/échéance validés ?
- Derniers risques adressés (sécu, légal, achat) ?
- Étape concrète envoyée (bon de commande, SOW, calendrier d’initiation) ?

7.1 Onboarding solide

- Kickoff : objectifs, rôles, calendrier, outils.
- Plan 30/60/90 : gains rapides → adoption → optimisation.
- Point de succès trimestriel : mesurer, prouver, ajuster.

7.2 Expansion 🌱

- QBR (revue trimestrielle) avec ROI chiffré.
- Témoignages & parrainage : demandez au bon moment (après un succès visible).

8.1 Ratios clés

- Top of funnel (TOFU) → RDV → Propal → Signature
- Suivez la conversion par étape et le cycle moyen (jours).

8.2 Rétro-planning objectifs 🎯

- Objectif mensuel : 40k€
- Taux de signature : 25% → propals à 160k€
- Taux RDV→propal : 50% → RDV pour 320k€
- Valeur RDV moyenne : 5k€ → 64 RDV à planifier
- Taux réponse cadence : 5% → 1 280 contacts à traiter / mois

Ces maths pilotent votre cadence hebdo sans stress.

9.1 Champs indispensables

- Étape, Montant, Probabilité, Prochaine action datée, Décideurs, Échéance.
- Notes courtes et factuelles après chaque interaction.

9.2 Tableaux utiles

- Pipeline par étape
- Prévisions 30/60/90 jours
- Rapport raisons de perte (prix, timing, concurrence, fit)

- Pricing : révélez tard (après valeur) et sous forme d’options.

- Achats 🧾 : préparez une fiche « comparatif » orientée risque/valeur.

- Légal/DP 📝 : anticipez les clauses sensibles (SLA, pénalités, RGPD), proposez des modèles.

- Quotidien : 60–90 min de prospection deep work, 30 min de relances, MAJ CRM.

- Hebdo : revue pipeline (bloqueurs, prochaines actions), coaching call-review.

- Mensuel : post-mortem 3 deals gagnés / 3 perdus → 1 action concrète d’amélioration.

12.1 Template email « proposition » (5 lignes) ✉️

Objet : Alignement sur vos objectifs [thème]

- Merci pour notre échange du [date].
- Vous visez [objectifs A/B/C] d’ici [échéance].
- Nous proposons [solution] pour obtenir [bénéfices mesurables].
- Preuve : [cas client / démo 15 min].
- Étape suivante : [atelier cadrage mardi 10h ou jeudi 15h] — que préférez-vous ?

12.2 Script d’appel découverte (3 min) ☎️

- Ouverture : « 20 min pour valider le fit ? »
- Contexte / Douleurs / Impact / Échéance / Décision
- Conclusion : « Je récapitule et propose [POC/atelier]. OK ? »

12.3 Grille de qualification express 🧾

- Douleur claire oui/non
- Décideur identifié oui/non
- Budget plausible oui/non
- Échéance oui/non
- Prochaine action datée oui/non

Vendre = résoudre un problème réel.

Dites ce que vous faites, faites ce que vous dites.

Refusez un deal mal aligné : c’est gagner en crédit et en recommandations. 🌟

La vente devient prévisible quand vous :

- Structurez votre prospection et vos découvertes,

- Exprimez une valeur mesurable avec preuves,

- Traitez les objections comme des demandes d’éclaircissement,

- Négociez en échangeant valeur contre valeur,

- Mesurez vos ratios et tenez vos rituels.